소리없이 강한 코스트코
쿠팡의 매출이 이마트의 매출을 넘어섰다는 기사가 화제가 되었습니다. 온라인 쇼핑 트렌드로 '오프라인 마트'가 급속한 내림세를 겪고 있는 와중에도 코스트코는 여전히 굳건합니다. 아니, 굳건함을 넘어서 어떤 홍보나 광고없이 입소문만으로 승승장구하고 있습니다. 연간 회원비가 있으며, 지정된 결제카드를 꼭 지참해야하고, 주차난은 항상 따라옵니다. 그럼에도 불구하고, 소비자로 미어터지는 코스트코. 코스트코의 매력은 무엇인지 집중 탐구해보겠습니다.
미국갬성 코스트코 넌 누구냐?
코스트코는 미국의 창고형 할인점입니다. 1976년 개조한 비행기 격납고에서 첫 사업을 시작해 현재 전세계 751개 매장에 9300만명의 멤버십 회원을 보유하고 있습니다. 연 매출은 140조원입니다.
국내의 다른 오프라인 매장들이 매년 마이너스 성장을 거듭하는 가운데, 코스트코는 꾸준히 성장해왔습니다. 초기엔 영업손실을 겪었으나 4년만에 흑자 전환에 성공했고, 2013년 2조 8619억원, 2014년 3조 2000억원, 2015년 3조 5004억원, 2016년 3조 8040억원 등 꾸준히 매출 성장세를 보여왔습니다. 점포수도 현재 17개로 증가했고, 현재 김해와 인천 청라에도 오픈을 위해 준비중입니다.
코스트코만의 차별화 전략은?
# 자체개발상품 브랜드 커클랜드
커클랜드는 1996년 탄생한 코스트코의 자체개발상품(PB) 브랜드입니다. 커클랜드 시그니처라는 이름으로 과자, 음료, 생수, 커피 등 가정에서 필요한 대부분의 품목을 저렴하게 판매중인데, 전체 매출의 30%가 커클랜드 시그니처 브랜드에서 나올 정도 입니다.
한 유통업계 관계자는 "자사 브랜드로 팔면 가격을 낮출수 있는데, 커클랜드는 타사의 PB와 비교해서도 30%가량 저렴하다"고 말했습니다.
# 새로운 쇼핑 경험의 제공
국내 유통업체들은 비슷한 제품을 보유하면서 진열도 비슷해 고객에게 차별화된 쇼핑경험을 제공하지 못한다는 측면이 강했습니다. 코스트코는 대형 창고처럼 생긴 매장에 외국 브랜드의 제품을 진열해 미국과 유럽의 대형마트에서 쇼핑하고 있다는 느낌을 줍니다.
# 영업이익의 70% 연회비
코스트코의 연회비는 3만 8500원입니다. 영업이익의 70% 이상이 판매마진이 아닌 회원들의 연회비 수입 입니다. 이말은 곧, 고객이 많이 구매할수록 이익을 내는 것이 아니라, 고객이 많이 만족할수록 수익이 늘어나는 비즈니스 모델을 갖고 있다는 말입니다. 실제로 코스트코의 국내회원은 190만명에 달하며 멤버십 갱신율은 90%에 육박한다고 합니다.
# 싼 가격, 낮은 마진
코스트코의 일반 브랜드 제품 마진율 상한선은 14%, 자체상표(PB)인 커클랜드 시그니처는 15%를 원칙으로 정했습니다. 이는 국내 브랜드의 마진율인 25%~30%와 비교해 절반수준입니다. 코스트코는 납품 가격이 높아 소매가가 높아진다고 판단되면 과감히 판매를 중단하는 정책을 사용하고 있습니다.
# 효율성
코스트코는 소품종 대량판매 전략을 사용합니다. 취급 품목수를 대폭 줄여 매장 운영의 효율성을 높이는 것입니다. 실제로 월마트의 취급 품목이 약 15만개에 달하는데 비해, 코스트코는 4000품목에 불과합니다. 국내 대형 마트도 3~4만개의 품목을 취급하합니다.
카테고리별로 검증된 3~3개 제품만 선별해 집중판매하는 시스템이며, 상품도 지속적으로 교체합니다. 상품 가격을 낮추기 위해 대용량, 묶음 상품을 많이 취급하는데 이는 자연스레 가족구성원이 많은 고객이나, 중소 상공인들이 호응을 얻고 있습니다.
# 반품샵 수도권에만 50여개
코스트코 매장에서 반품처리되더가 시즌을 넘긴 이월상품등을 판매하는 중소형 매장이 수도권에만 50여개가 있습니다. 코스트코로부터 재고 상품을 낮은 단가에 매입한 벤더들이 소매판매장에 마진을 붙여 판매하는 것인데, 일반 코스트코 매장보다 20% ~80% 가량 저렴합니다. 이러한 반품샵을 바탕으로 재고처리를 원할하게 하고 있으며, 소비자들에게도 쉽고 편한 반품을 보장함으로써, 고객 충성을 이끌어 내고 있습니다.
월마트, 까르푸의 국내 철수 이유는?
세계 1위 유통업체 월마트는 2006년 한국내 모든 매장을 신세계 이마트에 넘기고 철수했습니다. 한국 진출 내내 5위를 벗어나지 못하고 적자만 거듭하다 철수한 것입니다. 세계 2위인 프랑스 유통업체 까르푸 역시 10년간 실적을 내지 못하다가 2006년 한국을 떠났습니다.
전문가들은 현지화 실패가 그 원인이었다고 분석합니다. 한국시장의 특수성을 간과했다는 것이 그 이유인데요. 첫번째로 한국 음식문화에 대한 이해부족을 꼽습니다.
한국 소비자들은 외국 소비자들과 달리 '신선식품'을 선호합니다. 반면 외국은 가공식품을 많이 먹지요. 월마트는 신선식품보다 바코드가 부착된 가공식품을 매대에 올려놓고 판매했고, 까르푸도 공산품 중심의 매장을 운영하며 신선식품 제공에 소홀했다는 지적을 받습니다.
매대 하나를 만들어도, 서양기준에 만들고 신선식품을 대용량으로만 판매하는 전략 등 한국인의 특성을 간과해 실적부진을 겪다가 철수한 것입니다.
코스트코와 빅마켓, 이마트 트레이더스 비교
코스트코가 국내 시장에서 승승장구하자 국내 유통업체들도 창고형 할인점 경쟁에 가세했습니다. 이마트는 트레이더스를 롯데는 빅마켓을 홈플러스는 스페셜 매장을 오픈했습니다. 각각 장단점이 분명하지만, 충성고객 확보 측면에서는 코스트코를 따라잡지 못하고 있습니다.
이마트 트레이더스는 출범 6년만인 2016년에 매출 1조원을 달생했습니다. 하지만 16년 이후 매출은 제자리 걸음이며, 영업이익은 감소세입니다.
창고형 매장의 미래는?
롯데의 창고형 매장, 빅마켓
창고형 매장의 외형확대와 별개로, 영업이익은 점차 감소하는 추세입니다. 코스트코코리아는 2018년 회계연도(2018년 9월1일~2019년 8월31일) 영업이익이 1345억원으로 전년대비 21.7% 감소했다고 합니다. 코스트코 역시 매출총이익은 늘었지만 판관비도 540억원가량 뛰었으며, 영업이익률은 3.2%로 낮아졌습니다.
이마트 트레이더스
창고형 할인점도 포화상태로 접어들고 있습니다. 이마트 트레이더스는 최근 부산에 18호점을 오픈했고 코스트코도 한국 매장수가 16개로 불어났습니다. 트레이더스는 2022년까지 점포수를 28개까지 늘릴 계획이고, 코스트코 역시 김해·청라점 추가 오픈을 준비하고 있어서 경쟁을 심화될 예정입니다.
홈플러스 스페셜 매장
경쟁이 치열해지면서 롯데마트의 창고형 할인매장 빅마켓은 현상유지중입니다. 빅마켓은 2014년 5호점을 연 이후 현재까지 추가 출점을 하지 않고 있으며, 창고형이 아닌 대형마트만을 유지하고 있다는게 낫다는 판단을 하고 있는듯 보입니다.
근본적인 회의론도 등장하고 있습니다. 물건을 벌크로 들여와 대용량 묶음 판매를 통해 단가를 낮추는 사업 모델인 만큼, 1인 가구가 빠르게 늘고 있는 인구구조 변화에 비춰봤을 때 장기적인 성장세가 불투명하다는 지적이 그것입니다. 이러한 변화에 맞춰 홈플러스 스페셜 매장은 1인가구를 겨냥한 상품도 출시하는 시도중입니다.
2019/11/28 - [라이프/생활정보] - 페이코 삼성페이 결제기능이란?
2019/11/05 - [라이프/트랜드] - 가치소비와 가심비 쇼핑몰
